Menu engineering: Quins plats empènyer per guanyar més (amb exemple)

Si la teva carta ven, però no deixa marge, el problema sovint és “què es ven”

Molts restaurants treballen fort, omplen taules, però el marge no acompanya. I sovint no és perquè “tot sigui car”, sinó perquè la carta empeny (sense voler) un mix de vendes poc rendible.

Menu engineering és exactament això: un mètode per decidir quins plats:

• has de destacar perquè es venguin més,

• has d’ajustar perquè deixin marge,

• i quins has de repensar o retirar.

El que és potent és que no cal canviar tota la carta. Amb pocs canvis ben triats, el resultat es nota.

1) Què és menu engineering (i què no és)

És: una eina per gestionar la carta amb dades: popularitat i marge.

No és: pujar preus “perquè sí” ni dissenyar plats per a l’Excel.

La idea és equilibrar dos objectius:

• que el client triï el que li encanta,

• i que tu guanyis diners amb el que més es ven.

2) Les 2 dades que necessites (i com obtenir-les sense complicar-te)

A) Popularitat (vendes)

Tria un període representatiu (4–8 setmanes) i mira:

• unitats venudes per plat

Si tens TPV, ho treus en 10 minuts. Si no, comença amb el teu top 10 “a ull” i ho afines.

B) Marge per plat (amb escandall)

Aquí no parlem de “preu de venda - compra de l’ingredient principal”, sinó del cost real del plat:

• porció,

• guarnició,

• salsa/base,

• i si aplica, envàs/delivery.

Marge brut per plat = PVP – cost del plat

(i si vols treballar en %, també: marge % = marge / PVP)

3) La matriu simple: popularitat vs marge

Amb aquestes dues dades, classifica cada plat en 4 quadrants:

1. Estrella (alta popularitat, alt marge)

2. Cavall de batalla (alta popularitat, baix marge)

3. Trencaclosques (baixa popularitat, alt marge)

4. Gos (baixa popularitat, baix marge)

No t’obsessionis amb perfecció estadística. L’important és que la matriu t’obligui a prendre decisions clares.

4) Què fer amb cada tipus de plat (accions concretes)

1) ESTRELLES: protegir i empènyer

Són els que paguen la festa. Accions típiques:

• mantenir qualitat i consistència (porció i mise en place)

• destacar a la carta (posició, icona, recomanació)

• cuidar la velocitat de sortida (que no col·lapsi el passe)

Objectiu: vendre més sense trencar l’operació.

2) CAVALLS DE BATALLA: ajustar sense que caigui la demanda

Es venen moltíssim, però deixen poc. Aquí hi ha palanques fines:

• ajustar porció (sense que el client ho percebi)

• optimitzar guarnició (volum visual amb menor cost)

• revisar bases (salses “gratis” sovint són el forat)

• pujar preu de forma progressiva si el mercat ho permet

Objectiu: pujar marge sense matar vendes.

3) TRENCACLOSQUES: vendre millor el que ja és rendible

Si deixa marge però es ven poc, no el matis encara. Primer prova:

• reanomenar (més clar, més apetible)

• millorar descripció (benefici sensorial: cruixent, sucós, brasa…)

• moure de posició a la carta (zona calenta)

• recomanació de sala (frase curta i honesta)

• foto (només si el teu concepte ho admet)

Objectiu: augmentar popularitat.

4) GOSSOS: simplificar, reinventar o retirar

Aquí no hi ha romanticisme. Si no es ven i no deixa:

• retira’l,

• o converteix-lo en una cosa rendible (canvi de recepta/porció/preu),

• o passa’l a “fora de carta” si té sentit estratègic.

Objectiu: reduir complexitat i alliberar mise en place.

5) Exemple senzill (per veure com es decideix)

Imagina aquests 6 plats en un mes. (Números rodons per entendre.)

• Popularitat: unitats venudes

• Marge: PVP – cost

1. Burger brasa: 220 u / marge 6,10 € → Estrella

2. Amanida burrata: 180 u / marge 2,20 € → Cavall

3. Croquetes (6u): 160 u / marge 1,90 € → Cavall

4. Arròs del dia: 90 u / marge 5,80 € → Trencaclosques

5. Tataki: 60 u / marge 6,40 € → Trencaclosques

6. Pasta tòfona: 40 u / marge 1,50 € → Gos

Decisions lògiques:

• Burger brasa (Estrella): destacar i protegir temps.

• Amanida burrata (Cavall): revisar gramaje de burrata, guarnició i cost de base; si pots, +0,50–1,00 € de PVP amb justificació.

• Croquetes (Cavall): controlar porció real, cost d’oli/merma, i estandarditzar mida; si hi ha refill “per simpatia”, aquí se’n va el marge.

• Arròs del dia (Trencaclosques): donar visibilitat (zona calenta), millorar naming i recomanació de sala (“avui arròs melós de…”).

• Tataki (Trencaclosques): si és rendible, però no es demana: descripció, posició i venda suggerida.

• Pasta tòfona (Gos): o es reinventa amb millor marge o surt de carta.

Això és menu engineering: decidir amb un criteri, no “per sensació”.

6) Psicologia de carta (sense trucs barats)

Tres idees que funcionen sense manipular:

• Zones calentes: la gent mira més on cau l’ull primer (a dalt a la dreta en moltes cartes, o primeres opcions).

• Àncores de preu: tenir 1–2 plats més alts fa que la resta sembli més raonable.

• Menys és més: massa opcions baixa la conversió i puja el caos a cuina.

7) Error comú: tocar tota la carta alhora

Si canvies 20 coses, no sabràs què ha funcionat.

Fes-ho així:

• tria 3 Estrelles per empènyer,

• 3 Cavalls per ajustar,

• 3 Trencaclosques per vendre millor,

• i decideix què fas amb 1–2 Gossos.

En 4 setmanes ja veuràs un canvi en mix de vendes.